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Modelo de gestión integral: eficiencia frente a la industria del consumo masivo

Mauricio Goldminc, Gerente Comercial y 
Servicios Corporativos ECRGROUP®.

“Cuando día a día el desafío por captar las ventas es mayor, una adecuada y oportuna ejecución en el punto de venta es fundamental”, Mauricio Goldminc, Gerente Comercial y Servicios Corporativos de ECRGROUP®.

Con el tiempo, la industria del consumo masivo ha evolucionado y enfrentado distintos desafíos, actualmente son el quiebre de stock, la ubicación en el punto de venta y la ejecución de sus equipos los principales problemas a resolver, siendo la eficiencia un elemento fundamental.

“No hay duda de que el nivel de competencia que existe por captar las ventas es mayor, lo que implica una necesaria focalización, no solamente en las temáticas de comercialización y marketing, sino también en la  adecuada y oportuna ejecución de las gestiones en el punto de venta, es ahí donde se juega con mayor fuerza la decisión del comprador”, explica Mauricio Goldminc, Gerente Comercial y Servicios Corporativos de ECRGROUP®, puntualizando, además, cuán importante es la eficiencia en este punto, el “hacer más y mejor” dentro de la industria.

Este escenario ha obligado cada vez más a mayores sofisticaciones y el intensivo uso de tecnologías, de tal forma de asegurar la correcta ejecución, pero también la entrega de información oportuna para la toma de decisiones, privilegiando la realización de actividades que impacten positivamente la gestión comercial. Goldminc asegura que la pandemia aceleró los desarrollos tecnológicos, en especial aquellos que involucran la utilización de inteligencia artificial.

“Para hacer frente a estos desafíos es necesario desarrollar modelos de operación que recojan los elementos que optimicen la gestión en terreno, dándole un rol protagónico a quienes deben realizar las actividades de ejecución, donde no sólo la tarea de reposición es relevante, sino que otras como ajustes de inventario, implementación de promociones, cumplimiento de planogramas, relevamiento de información, etc., son fundamentales para mantener una correcta ejecución del punto de venta”, de esta manera, Goldminc introduce la necesidad de contar con un sistema de engranajes que considere la gestión de información, herramientas tecnológicas o sistemas dedicados y la gestión del recurso humano.

Con esto en mente, es que la Gerencia de Servicios de ECRGROUP® y sus empresas asociadas, desarrolló e implementó el Modelo de Gestión Integral o MGI, que se traduce en cómo utilizar todos los recursos de forma eficiente, en pos de un objetivo común, entrelazando los RR.HH., la tecnología y la información en un modelo de mejoramiento continuo que permite integrar de buena manera todos estos elementos para obtener mejores resultados en el punto de venta.

Mauricio explica que el MGI, al estar compuesto por diferentes elementos, permite la adecuación a cada uno de sus clientes con propuestas de mix y penetración del modelo diseñadas a la realidad y objetivo de cada uno de ellos, permitiendo coordinar desde la forma en que los equipos mantienen un adecuado flujo de información, que tipo de información se les brindará y su frecuencia, los indicadores principales sobre los cuales se mide la gestión, que tecnologías se usarán y como aportarán al modelo operacional. “Teniendo siempre a la vista los indicadores de gestión objetivos, que permiten visualizar las variables críticas,  hemos podido establecer algunas métricas basados en casos de éxito donde hemos sido capaces de aumentar los niveles de cobertura global en un 3%,  mejorar los niveles de servicio en góndola en torno a 8% en categorías de alta competencia o un aumento en ventas de 3% en periodos de tiempo razonables”, asegura.

“Por otro lado, se abordan también elementos que impactan positivamente en el desarrollo técnico y motivacional de los equipos, estructurando los programas de entrenamiento y capacitación, como también los modelos de incentivos alineados con los objetivos buscados”, comenta Goldminc.

Finalmente, de esta manera es posible integrar los recursos humanos, tecnológicos y la información en forma adecuada para ir en busca de la necesaria eficiencia, que es uno de los más importantes desafíos que las compañías de consumo masivo están enfrentando. Es por ello que, adoptar un Modelo de Gestión Integral da como resultado, en sus palabras, “una mayor eficiencia en uso de recursos, mayor acceso a información para la toma de decisiones y, por ende, un aumento en las ventas a mediano plazo”.

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